Принципы управления продажами

Управление продажами предполагает целый комплекс систематизированных мероприятий, нацеленных на достижение компанией максимального объема оборота. Комплекс включает грамотное планирование деятельности и организацию отдела продаж, подбор квалифицированных менеджеров, налаживание документооборота и непосредственно контроль торговых сделок. От того, насколько эффективно будет реализована каждая составляющая, зависит общий показатель успешности всего предприятия.

Менеджмент управления продажами

Для рентабельной работы отдела продаж необходимо, чтобы все его сотрудники:

• любили и верили в тот продукт, который они продают – без этого не достичь полной заинтересованности в общем деле;
• позитивно мыслили и относились к работе с оптимизмом – плохое настроение быстро распространяется с продавца на клиента;
• чувствовали мотивацию своей деятельности – в этом залог высокой активности менеджера;
• проходили регулярное обучение – без постоянного развития участников процесса невозможен прогресс всего предприятия.

[note]Обязательным условием является непрерывный контроль каждого отдельного сотрудника и целого отдела, занимающегося реализацией продукта.[/note]

В контроль продаж входят:

• мониторинг всех торговых операций;
• отслеживание остатков , а также выявление лидеров и аутсайдеров среди категорий товаров для лучшего формирования закупок и анализа потребительского спроса;
• управление ценообразованием, координация специальных условий для постоянных клиентов;
• проверка взаиморасчетов;
• качественный маркетинг.

Основные принципы управления продажами

Система принципов управления сделками опирается на общие и частные положения.

[warning]Общие положения, характерные для всех управляемых категорий, сопровождаются научным подходом, оптимальным сочетанием централизованного и децентрализованного руководства, принципами гибкости и эффективности.[/warning]

[warning]Частные принципы управления продажами рассматриваются с точки зрения конкретных особенностей профиля компании.[/warning]

К ним относятся:

• ориентация на рынок – диктует правила потребитель, его поведение и потребности. Важно именно то, что привлекает внимание покупателя, покупатель влияет на принятие решений, касающихся продаж;
• адекватная гибкость – система управления обязана уметь реагировать на происходящие в рыночных условиях изменения, разрабатывать продуктивные меры и адаптироваться к реальной ситуации;
• вычленение приоритетов – детали продаж, подвергаясь постоянному контролю, должны выявлять приоритетные направления, демонстрирующие наивысшие показатели;
• предвидение рисков – руководители и менеджеры по торговле должны уметь предугадывать и предупреждать риски;
• обязательный маркетинг – успешного процесса реализации товаров и услуг не будет без соответствующей маркетинговой поддержки;
• профессионализация – торговому персоналу необходимо проходить специальную подготовку для передачи конкретных знаний и навыков. Профессиональные умения нужны и управляющим лицам;
• ответственность за принятые обязательства – торговые работники должны заботиться о своей репутации, так как только уважение со стороны клиентской базы способны привести к общему процветанию предприятия.

CRM-система: инструмент управления продажами

CRM-система является инструментом, направленным на увеличение продаж предприятия. Кроме возможности накопления данных о клиентах, работы менеджеров, постановки задач и формирования отчетов, программа выполняет еще и аналитическую функцию.

Система способна оценить влияние проводимых мероприятий на количество обращений клиентов в вашу коммерческую службу и последующие продажи в целом. Грамотное внедрение CRM-системы повышает эффективность принятия управленческих решений менеджментом предприятия/