Контроль продаж

Для определения наличия качества в деятельности отдела продаж и соответствия проводимой деятельности  установленным задачам, стандартам, следует периодически проводить операции проверок и оценки. Делать это необходимо, потому что условия рынка постоянно меняются, а также вносятся изменения в конкурентную среду торговой компании.

Помимо этого появляются и совершенствуются существующие технологии сбыта, а личные качества работников меняются. Таким образом, необходимость контроля за реализацией продукта в любом торговом предприятии не подлежит сомнению.

Контроль продажи продукции

В торговле контроль — это не проявление власти в чистом виде, а прямое сопоставление фактических результатов с ранее обозначенными целями и задачами компании.

Существует несколько видов проверок, по которым оценивается эффективность деятельности отдела продаж:

[note]

1. Предварительные проверки. Процесс незаметен и практически не вмешивается в деятельность коллектива. В основном здесь происходит анализ плановых показателей сбыта, профессиональных и деловых знаний продавцов, их навыков, действий торговых агентов.
2. Текущие проверки. Речь идет о наблюдении за повседневной работой, выполнением регулярных задач отделом продаж. Ключевой объект наблюдения руководителя отдела продаж — продавцы.
3. Заключительные проверки. Эта форма наблюдения имеет цель предотвращения некоторых будущих ошибок в работе. Вся информация, собранная в результате данного вида работы, используется руководителем в дальнейшем для того, чтобы планировать будущие задачи и вносить изменения в деятельность.[/note]

Контроль качества продаж

Контроль качества реализации продукта применяется тогда, когда возникает необходимость в понимании процесса взаимодействия сотрудников с клиентами. Анализируя этот процесс, специалисты выявляют системные ошибки, некоторые индивидуальные недочеты и в дальнейшем прорабатывают их на тренингах.

Ошибки или несоблюдение стандартов обслуживания возможны по двум причинам — при отсутствии знаний или желания. В первом случае требуется обучение, а во втором — мотивационная работа.

Непосредственно сама проверка качества осуществляется следующими способами:

[note]

1. Самостоятельное наблюдение генерального директора за процессом.
2. Работа штатного отдела качества.
3. Вмешательство сторонней организации (аутсорсинг).[/note]

Контроль менеджера по продажам

Главное в деятельности менеджера по продажам — результаты. Работник компании может по-разному подходить к процессу своей деятельности, быть дисциплинированным, ответственным, соблюдать корпоративную этику, но если эта штатная единица не дает результата, компании она не нужна. Суть контроля за работой менеджера  — наблюдать и анализировать не процесс его работы, а результаты.

[note]Современным и действенным способ для данной задачи является создание воронки продаж посредством CRM-систем. Так, в организаций, подключенных к автоматизированной системе взаимодействия с сотрудниками и клиентами, вся информация сохраняется в ПО, а доступ к ней имеет ограниченный круг людей. В этом и заключается преимущество CRM в плане контроля за эффективностью работы менеджера.[/note]

CRM-менеджер

В современных реалиях среди организаций любого направления идет активная борьба за каждого клиента. Именно для работы с потребителями и предназначена должность CRM-менеджера.

Сотрудник, занимающий данную должность, ответственный за сохранение существующих клиентов, а также обязан находить новых. Так, ему в помощь приходит сложная система IT-продуктов и методов аналитического взаимодействия с полученными данными.

Проводятся опросы среди клиентов, анкетирование и т.п. Должность CRM-менеджера на данный момент является крайне необходимой для функционирования компании и эффективной работы с клиентами.