Анализ работы менеджера по продажам

В условиях жесткой рыночной конкуренции наиболее актуальным вопросом для руководителей компаний является увеличение объема продаж. Решить эту задачу позволяет разработка инновационных способов стимулирования и мотивирования персонала, а также методов оценки эффективности его деятельности. Последнему фактору уделяется сегодня особое внимание.

Организация деятельности

Менеджер по продажам – значимая фигура в любой компании. Именно этот специалист обеспечивает финансовое благополучие организации. Главная его задача – оптимизация объема продаж.

Усилия сотрудника направлены на привлечение потенциальных клиентов, поддержание заинтересованности реальных покупателей. Основные функции – переговоры с потребителями, заключение с ними договоров.

Оценка эффективности

Выбор подходов к анализу результативности работы отдела продаж зависит от финансовых возможностей организации, характера взаимоотношений внутри нее, качества управления подразделениями.

Этапы

[warning]1. Анализ текущего положения.[/warning]

Сопоставление показателей уровня продаж за определенный период с установлением факторов, влияющих на его колебания. К внешним факторам сокращения объема продаж относятся:

• сезонное падение спроса на товар;
• имиджевые потери компании;
• усиление рыночной конкуренции;
• финансово-экономические и политические кризисы.

Внутренними факторами снижения эффективности работы могут быть следующие:

• дефицит кадров либо нецелесообразная их перестановка;
• снижение качества товара и/или уровня обслуживания;
• погрешности в стратегии развития отдела;
• недостаток средств, предназначенных для рекламных целей;
• межличностные конфликты внутри организации;
• нерезультативная система мотивирования или стимулирования работников;
• низкий уровень компетенций специалистов;
• трудности, возникшие в ходе реализации товара.

[warning]2. Определение соотношения между суммарным объемом продаж и профессионализмом менеджеров.[/warning]

[warning]3. Выявление компетентного уровня каждого управляющего и сотрудника.[/warning]

[warning]4. Разработка новых способов повышения профессиональной грамотности продавцов.[/warning]

[warning]5. Обучение персонала, повышение продуктивности бизнес-процессов[/warning]

Способы

Ассортимент инструментов оценки труда продавцов достаточно широк. Выделим наиболее действенные из них:

1. Внутриорганизационное наблюдение — анализ записанных телефонных разговоров с потенциальными клиентами, посещение переговоров, тестирование и анкетирование работников, опросы клиентов.
2. Операция «Тайный клиент» — внедрение в рабочую обстановку специально обученного человека, выступающего в роли покупателя, определяющего уровень профессионального соответствия менеджера.
3. Метод «360 градусов» — предоставление сведений о поведении специалиста в реальном бизнес-процессе всеми его участниками: клиентами, коллегами, руководителями.
4. Бизнес-кейс – задача с несколькими неизвестными, максимально приближенная к типичной рабочей ситуации.
5. Методика автоматизированной оценки по ключевым показателям эффективности (KPI).

Критерии

Данные показатели обычно делят на три группы:

1. Индикаторы эффективности работы:
   — реальный объем продаж/валовая прибыль, их доля от запланированных показателей;
   — база активных клиентов/ежедневное число звонков/количество новых и потерянных покупателей;
   — качество деятельности с дебиторской задолженностью.
2. Критерии оценки личностных характеристик:
   — активность;
   — креативность;
   — ответственность;
   — исполнительность;
   — инициативность;
   — гибкость;
   — коммуникабельность;
   — амбициозность.
3. Показатели оценки профессиональных навыков:
   — способность обучаться и принимать решения
   — умения убеждать;
   — успешность проведения презентаций и переговоров;
   — клиентоориентированность.

Ассессмент центр

Данная комплексная методика признана наиболее глубокой, так как она позволяет оценить не только текущие успехи менеджера, но и его потенциал.

[note]Ассессмент-центр включает в себя тестирование работников и деловые игры. Проведение их поручается профессиональным бизнес-тренерам. [/note]

По результатам комплекса оценочных мероприятий составляется развернутый отчет, отражающий эффективность деятельности всего коллектива и каждого сотрудника в отдельности. На основе этих данных управляющий подразделением составляет стратегическое планирование развития отдела продаж.