Дмитрий Абашин

Анализ работы менеджера по продажам

Анализ работы менеджера по продажам

В условиях жесткой рыночной конкуренции наиболее актуальным вопросом для руководителей компаний является увеличение объема продаж. Решить эту задачу позволяет разработка инновационных способов стимулирования и мотивирования персонала, а также методов оценки эффективности его деятельности. Последнему фактору уделяется сегодня особое внимание.

Организация деятельности

Менеджер по продажам – значимая фигура в любой компании. Именно этот специалист обеспечивает финансовое благополучие организации. Главная его задача – оптимизация объема продаж.

Усилия сотрудника направлены на привлечение потенциальных клиентов, поддержание заинтересованности реальных покупателей. Основные функции – переговоры с потребителями, заключение с ними договоров.

Оценка эффективности

Анализ работы менеджера по продажамВыбор подходов к анализу результативности работы отдела продаж зависит от финансовых возможностей организации, характера взаимоотношений внутри нее, качества управления подразделениями.

Этапы

Анализ работы менеджера по продажам

1. Анализ текущего положения.

Сопоставление показателей уровня продаж за определенный период с установлением факторов, влияющих на его колебания. К внешним факторам сокращения объема продаж относятся:

  • сезонное падение спроса на товар;
  • имиджевые потери компании;
  • усиление рыночной конкуренции;
  • финансово-экономические и политические кризисы.

Внутренними факторами снижения эффективности работы могут быть следующие:

  • дефицит кадров либо нецелесообразная их перестановка;
  • снижение качества товара и/или уровня обслуживания;
  • погрешности в стратегии развития отдела;
  • недостаток средств, предназначенных для рекламных целей;
  • межличностные конфликты внутри организации;
  • нерезультативная система мотивирования или стимулирования работников;
  • низкий уровень компетенций специалистов;
  • трудности, возникшие в ходе реализации товара.

2. Определение соотношения между суммарным объемом продаж и профессионализмом менеджеров.

3. Выявление компетентного уровня каждого управляющего и сотрудника.

4. Разработка новых способов повышения профессиональной грамотности продавцов.

5. Обучение персонала, повышение продуктивности бизнес-процессов

Способы

Анализ работы менеджера по продажамАссортимент инструментов оценки труда продавцов достаточно широк. Выделим наиболее действенные из них:

  1. Внутриорганизационное наблюдение — анализ записанных телефонных разговоров с потенциальными клиентами, посещение переговоров, тестирование и анкетирование работников, опросы клиентов.
  2. Операция «Тайный клиент» — внедрение в рабочую обстановку специально обученного человека, выступающего в роли покупателя, определяющего уровень профессионального соответствия менеджера.
  3. Метод «360 градусов» — предоставление сведений о поведении специалиста в реальном бизнес-процессе всеми его участниками: клиентами, коллегами, руководителями.
  4. Бизнес-кейс – задача с несколькими неизвестными, максимально приближенная к типичной рабочей ситуации.
  5. Методика автоматизированной оценки по ключевым показателям эффективности (KPI).

Критерии

Анализ работы менеджера по продажамДанные показатели обычно делят на три группы:

  1. Индикаторы эффективности работы:
    — реальный объем продаж/валовая прибыль, их доля от запланированных показателей;
    — база активных клиентов/ежедневное число звонков/количество новых и потерянных покупателей;
    — качество деятельности с дебиторской задолженностью.
  2. Критерии оценки личностных характеристик:
    — активность;
    — креативность;
    ответственность;
    — исполнительность;
    — инициативность;
    — гибкость;
    — коммуникабельность;
    — амбициозность.
  3. Показатели оценки профессиональных навыков:
    — способность обучаться и принимать решения
    — умения убеждать;
    — успешность проведения презентаций и переговоров;
    клиентоориентированность.

Ассессмент центр

Анализ работы менеджера по продажамДанная комплексная методика признана наиболее глубокой, так как она позволяет оценить не только текущие успехи менеджера, но и его потенциал.

Ассессмент-центр включает в себя тестирование работников и деловые игры. Проведение их поручается профессиональным бизнес-тренерам.

По результатам комплекса оценочных мероприятий составляется развернутый отчет, отражающий эффективность деятельности всего коллектива и каждого сотрудника в отдельности. На основе этих данных управляющий подразделением составляет стратегическое планирование развития отдела продаж.

 

Похожие статьи
comments powered by HyperComments
Автор Дмитрий Абашин
Специалист по CRM системам, окончил Московский технический университет связи и информатики.