Анализ плана продаж

Выполнение плана продаж является основой сбытовой деятельности компании. В процессе анализа эффективности торгового предприятия выясняются показатели динамики прибыли и затрат. Это дает возможность обоснованно планировать текущие продажи продукции и товаров, а также ставить перед собой точные и правильные стратегические цели.

Анализ выполнения плана продаж

Такой план должен разрабатываться каждой компанией. Он означает обдуманное стремление к достижению поставленных целей. Аналитическая деятельность складывается на основе учета нескольких факторов:

• значение имеют показатели товарооборота компании. Их изменения свидетельствуют о наличии объективных причин, которые необходимо выяснить;
• востребованность конкретного вида продукции. Особое внимание следует уделять сезонным колебаниям заинтересованности потребителей в тех или иных товарах;
• если торговых объектов несколько, то следует сопоставить эффективность деятельности каждого. При этом нужно учитывать расположение объектов, количество персонала и ассортимент продукции;
• любое обобщение нужно проводить в сравнении в прошлыми периодами. Как правило, достаточно использовать величины аналогичного периода прошлого года.

В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении. При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору. Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.

План-фактный анализ

Выполнение обобщения станет гораздо более точным и верным с использованием специальных программ. Аналитика продаж 1С позволит получить четкие данные по каждой из позиций. Представленные результаты в Exel дадут возможность быстро находить нужную информацию и сравнивать сопоставимые и взаимозависимые значения.

[note]В целом, применение компьютерных инструментов выводит аналитическую работы на иной качественный уровень. Тем самым обеспечивается получение объективных сведений о реализации продукции и контроль над текущей работой.[/note]

Причины невыполнения плана продаж

Причины необходимо выяснять в первую очередь. К их числу следует отнести:

• слабую заинтересованность персонала в успехе компании;
• малый ассортимент продукции;
• недостаток опыта или знаний у работников.

Во многом, выполнение плановых показателей связано с непосредственной работой сотрудников, задействованных в торговле. Для них, равно как и для остальных, необходимо создать условия для заинтересованности в конечном результате. Это достигается путем создания системы премирования и нематериального стимулирования.

CRM план продаж

CRM-система позволяет не только обозначать цели для каждого сотрудника, но и вести мониторинг их исполнения. Руководитель сможет отследить сколько в процентном соотношении выполнено задач, какое количество звонков и встреч проведено, сколько сделок и на какую сумму заключил сотрудник.

Цели устанавливаются как в индивидуальном порядке, так и для команды. Программа позволит по итогам периода определить прогноз выполнения плановых KPI, отклонения от промежуточных итогов, а также составить рейтинг наиболее результативных менеджеров с учетом реально отработанного ими времени.