Управление ассортиментом товаров

Одним из путей повышения прибыльности в торговле является рост реализации посредством манипулирования ассортиментом товаров. При этом нужно учесть, что смысл формирования ассортимента не столько в отслеживании статистики продаж и поиске оптимального алгоритма торговли с помощью новых товаров, а и в познании психологии покупателя. Так, необходимо помнить о том, что потенциальный клиент не всегда хочет и имеет возможность приобрести то, что пожелает.

Управление ассортиментом и качеством товаров

Отсутствие выбора нужного товара, равно как и изобилие потребительских изделий, вызывает у покупателей чувство беспомощности, угнетенности и растерянности. Поэтому главная задача успешного управленца заключается в том, чтобы найти оптимальное соотношение между необходимым количественным и качественным набором потребительской продукции, а также достаточной их составляющей для постоянного поддержания спроса.

[note]Замечено, что потребности и желания покупателей меняются в зависимости от экономических условий всего сообщества. Для того чтобы достичь высокой эффективности в управлении продажами нужно отслеживать текущую экономическую ситуацию и вовремя вносить корректировки в ассортиментную составляющую торгового портфеля.[/note]

[important]Ассортиментом торгового портфеля является совокупностью всей продукции, которая выставлена для продажи.[/important]

Такой набор должен иметь:

• ширину или определенное количество групп потребительской продукции;
• глубину или список наименований товаров в товарных группах;
• высоту или, иначе говоря, среднюю стоимость товарной линии;
• новизну или способность товарных линий соответствовать изменившимся потребностям покупателей с помощью привлечения новых образцов;
• совместимость или способность дополнять и сочетаться с различными товарными группами;
• полноту или соответствовать фактическому наличию ассортимента товаров розничной торговли, запланированному их перечню и зафиксированному в договорах с поставщиками;
• стабильность или возможность сохранять матрицу потребительского портфеля из самых востребованных, а значит и самых доходных ассортиментных групп либо продукции постоянного спроса.

Принципы управления

Основные принципы ассортиментного управления заключаются в:

• нацеленности. Управление должно основываться на стратегии, которая нацелена на развитии как ценовой, так и коммуникационной политики постоянного роста продаж;
• ориентации на целевую аудиторию покупателей. Иначе говоря, чтобы иметь высокие продажи нужно быть в курсе потребностей и желаний клиентов;
• развитии. Ассортимент товаров следует постоянно корректировать и изменять. Он должен предугадывать будущие потребности покупателей;
• профессионализме управленцев, деятельность которых заключается в способностях грамотно и успешно манипулировать набором продуктов, вовремя оценивая и корректируя их параметры;
• эффективности. В идеале каждая товарная группа должна быть высокодоходной.

Ошибки

Типичными ошибками управления ассортиментом являются:

• расплывчатость и непонимание роли управления ассортиментом. Ошибочно полагать, что его главной целью является увеличение товарооборота. Миссия управления ассортиментом – это получение максимальной прибыли;
• отсутствие стратегии. Типичная ошибка управленцев является отсутствие продуманной стратегии по отношению к цели и принципам управления наборами товаров для конкретной целевой аудитории потребителей;
• непонимание роли сбора информации для отслеживания тенденций продаж по тем или иным товарным группам и даже отдельным наименованиям товаров. Кроме этого важно иметь информацию не только о товарах, но и о поставщиках, а также об автоматизации продаж, что позволяет осуществить внедрение CRM-систем.

Выбор CRM

CRM-системой является прикладное программное обеспечение, которое позволяет управлять работой с поставщиками и клиентами в виде фиксации заявок, напоминании о запланированных звонках и встречах, мотивации повторных продаж.

Используя CRM, продавцы превращают своих клиентов в настоящих партнеров, потому что лучше их обслуживают, а значит и больше реализуют. Это реальный пример как IT-технологии, экономя время и затраты, способствуют росту продаж.