Целевая аудитория большинства бизнес-проектов является разнородной. Покупатели товаров и пользователи различных услуг не имеют ничего общего между собой, кроме идентичного интереса к той или иной продукции. Но их образ жизни, стиль, интересы, финансовые возможности, способы совершения покупок и многие другие показатели зачастую отличаются.
Для того чтобы выйти на своих потенциальных клиентов, предприниматели обязательно должны проводить процедуру сегментации аудитории. Для проведения сегментирования используются разные инструменты. Хорошую эффективность, в частности, показал RFM-анализ.
Понятие RFM-анализа
RFM сегментация представляет собой исследование по трем ключевым показателям. Иными словами, специалисты с помощью метода RFM разделяют массовую аудиторию покупателей на группы по следующим критериям:
[note]
- Давность — recency. Определяется срок давности совершения последней покупки. Чем покупка ближе, тем свежее воспоминания покупателя о компании и товаре. Также вероятность позитивной работы с такими клиентами выше, чем с другой категорией, не приобретавшей в этом месте продукцию уже достаточно давно.
- Частота — frequencу. Определяется насколько часто клиент совершает покупки, пользуется услугами.
- Доходность — monetary. Общая сумма потраченных средств на покупки за определенный период. Здесь подсчитывается и средний чек, и общая сумма. Если последнее число слишком низкое, то становится очевидным, что клиентские деньги в основном остаются у конкурентов.[/note]
Возможности RFM-анализа
RFM-анализ предоставляет следующие основные возможности для обработки данных о клиентах компании:
[note]
- идентификация стабильных покупателей или пользователей;
- выявление ушедших покупателей;
- помощь в выставлении приоритетов в работе с клиентами;
- понимание, какие предложения могут привлечь клиентов;
- выбор механики в зависимости от того, насколько часто определенная группа клиентов обращается за продукцией компании.[/note]
Sails CRM
Учет реализованных товаров, ведение базы лучших и потенциальных клиентов, контроль над выполнением актуальных задач подчиненных — все это требует от руководителя постоянного внимания и использования множества электронных инструментов и бумажных носителей. Заменить сегодня ежедневники, календари, планировщики способна онлайн Sails CRM.

No Comments, Be The First!