Дмитрий Абашин

Анализ объема продаж

Анализ объема продаж

Любой бизнес в виде предприятия формируется с целью извлечения прибыли. На уровень рентабельности, доходности и платежеспособности предприятия по многих параметрам влияет уровень качества реализуемой продукции. Анализ объема продаж является ключевым моментом в формировании доходной финансовой эффективности бизнеса.

Анализ объема производства и продаж продукции

Анализ объема продаж

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

  • оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
  • выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
  • мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
  • выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.

В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.

Объектами анализа являются:

  • валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Анализ объема продаж

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

  1. Определение целевых потребителей:
    • потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);
    • тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;
    • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.
  2. Распределительные каналы и их управление:
    • используемые типы каналов распределения;
    • мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);
    • требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;
    • пакет предложений;
    • планирование;
    • постоянный сбор и взаимообмен информацией;
    • стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);
    • контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;
    • понимание, корректировка условий и клиентской базы.
  3. Основание и стратегическое развития отдела:
    • функции и задачи;
    • структура и штат;
    • порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);
    • техническая поддержка.
  4. Управление торговлей:
    планирование и контроль над работой отдела;
    • наем, отбор и адаптация сотрудников;
    • профессиональное обучение, обмен опытом;
    • оценка эффективности.
  5. Корректировка системы сбыта:
    • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.

Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.

Прогнозирование объема продаж

Анализ объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

  • экспертных оценок;
  • факторный анализ и прогноз временных рядов;
  • причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

  • прогноз детерминированного компонента;
  • прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.

CRM и методы прогнозирования продаж

1. Прогнозирование этапов сделки

Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.

2. Длина цикла продаж

Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.

3. Регрессионный анализ

Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

4. Субъективное прогнозирование этапов

Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.

5. Составление сценария

Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.

Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.

 

Похожие статьи
comments powered by HyperComments
Автор Дмитрий Абашин
Специалист по CRM системам, окончил Московский технический университет связи и информатики.