Анализ объема продаж

Любой бизнес в виде предприятия формируется с целью извлечения прибыли. На уровень рентабельности, доходности и платежеспособности предприятия по многих параметрам влияет уровень качества реализуемой продукции. Анализ объема продаж является ключевым моментом в формировании доходной финансовой эффективности бизнеса.

Анализ объема производства и продаж продукции

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

• оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
• выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
• мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
• выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.

[note]В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.[/note]

Объектами анализа являются:

• валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

1. Определение целевых потребителей:
   • потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);
   • тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;
   • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.
2. Распределительные каналы и их управление:
   • используемые типы каналов распределения;
   • мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);
   • требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;
   • пакет предложений;
   • планирование;
   • постоянный сбор и взаимообмен информацией;
   • стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);
   • контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;
   • понимание, корректировка условий и клиентской базы.
3. Основание и стратегическое развития отдела:
   • функции и задачи;
   • структура и штат;
   • порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);
   • техническая поддержка.
4. Управление торговлей:
   • планирование и контроль над работой отдела;
   • наем, отбор и адаптация сотрудников;
   • профессиональное обучение, обмен опытом;
   • оценка эффективности.
5. Корректировка системы сбыта:
   • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.

[note]Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.[/note]

Прогнозирование объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

• экспертных оценок;
• факторный анализ и прогноз временных рядов;
• причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

• прогноз детерминированного компонента;
• прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

[note]Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.[/note]

CRM и методы прогнозирования продаж

[note]1. Прогнозирование этапов сделки[/note]

Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.

[note]2. Длина цикла продаж[/note]

Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

[tip]Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.[/tip]

[note]3. Регрессионный анализ[/note]

Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

[note]4. Субъективное прогнозирование этапов[/note]

Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.

[note]5. Составление сценария[/note]

Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.

Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.