ABC и XYZ анализ продаж

В торговле элемент перепродажи следует подвергать тщательному изучению для формирования наиболее прибыльного ассортимента. Комплекс аналитических мер, состоящий из ABC/XYZ-анализа, поможет определить ключевые позиции и своевременно принять решение об улучшении ассортимента.

Что это?

ABC-анализ — способ группировки по признаку прибыльности. Аббревиатура характеризует объекты, исходя из объема продаж, следующим образом:

• А — 80 % продаж, наиболее ценные;
• В — 15 % продаж, промежуточные;
• С — 5 % продаж, элементы, создающие угрозу связывания капитала.

Методику можно применять для проверки товарных позиций, договоров, контрагентов.

[important]Справедливым остается принцип Парето 80/20. Группа А, как правило, содержит около 20% позиций.[/important]

Методика XYZ дает представление о стабильности спроса, основываясь на данных предыдущих периодов, путем вычисления коэффициента вариации (КВ) от 0 до 1. Спрос на товары Х стабилен и легко предсказуем, КВ составляет 0-0,1. Популярность позиций Y циклично меняется, что позволяет их отнести к группе сезонных, КВ в пределах 0,1-0,25. Артикулы Z (КВ>0,25) требуют регулярного сокращения, поскольку непредсказуемая реализация может привести к убыткам.

ABC/XYZ-анализ в 1С

В «1С: Управление торговлей 8» созданы регламентные задания, которые отображают зависимость от покупателей, лояльность и BCG-анализ. Используя АВС-классификацию, клиентов группируют чаще всего по объему выручки и определяют высокую (А), среднюю (В), низкую (С) зависимость.

[note]Лояльность помогает определить принцип XYZ-классификации. На основании стабильности покупок различают:[/note]

• потенциальных;
• разовых;
• постоянных;
• потерянных клиентов.

Постоянных клиентов, как элемент, приносящий наибольшую прибыль, дополнительно группируют по регулярности покупок. Симбиоз двух базовых классификаций в 1C представлен в виде отчета BCG, который раскрывает поведение покупателей, упрощая работу аналитика.

Примеры и описание

В качестве примера представлены 3 позиции ассортимента молочной продукции небольшого продуктового магазина в формате «у дома». Для их изучения следует выполнить расчеты, классифицировать товары по трем группам, рассчитать коэффициент вариаций. Результат свести в таблицу:

Молоко является основным ходовым товаром, спрос на который стабильно высок. Также стабильно, хотя в меньших объемах, покупают йогурты. Дорогостоящие молочные десерты не пользуются популярностью, продажи сложно предсказать. Из-за ограниченного срока хранения от этой позиции лучше отказаться или сократить ассортимент.